--中國人自己的“阿司匹林”

欣血康®阿魏酸鈉，是中藥川芎有效成分阿魏酸的鈉鹽，具有良好的水溶性。研究證實，小白鼠喂服阿魏酸鈉7天后，通過經(jīng)典毛細玻管法驗證該產(chǎn)品在抗凝方面的效果，與阿司匹林臨床等效劑量比較沒有明顯差異。卓越的臨床療效，極低的不良反應(yīng)，本應(yīng)該是一個在臨床上不可多得的質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，但我們在臨床推廣中，要搶占阿司匹林、氯吡格雷的市場，卻顯得異常艱難。

經(jīng)過分析，可能的原因包括：1、阿司匹林等是先在國外上市，后在國內(nèi)開始臨床應(yīng)用，已建立良好的品牌形象；2、阿司匹林做了很多循證醫(yī)學(xué)方面的研究，其療效在醫(yī)生和患者心目中已建立強大的品牌優(yōu)勢。3、阿司匹林生產(chǎn)企業(yè)（拜耳醫(yī)藥）屬國際大型制造企業(yè)，臨床學(xué)術(shù)推廣專業(yè)且團隊實力強大，所以阿司匹林有今天的成績我認為是必然的。但任何一個產(chǎn)品都有它的生命周期，阿司匹林在臨床上已經(jīng)使用100多年，大量臨床應(yīng)用的同時，其副作用和預(yù)防心腦血管疾病的療效逐漸引起國內(nèi)外學(xué)者的重視，見Heart.J雜志。目前，國外在預(yù)防心腦血管疾病方面還沒有推出新的理念，經(jīng)過對目前市場的細分，我已經(jīng)看到一扇窗正在為我們打開。不管你信不信，反正我信了。

目前，四川辦事處對欣血康®阿魏酸鈉已經(jīng)開發(fā)的等級醫(yī)院包括華西醫(yī)院在內(nèi)15家，私立醫(yī)院7家。主要推廣思路跟阿司匹林一樣，是抗血小板聚集，通過抑制血小板聚集來預(yù)防心腦血管疾病。2015年初四川辦事處制定了培育欣血康®阿魏酸鈉市場銷售標桿醫(yī)院的想法，經(jīng)過9個月的努力，目前兩家極具標桿價值的醫(yī)院已經(jīng)呈現(xiàn)，在這里我想把我們的一個推廣思路給同仁分享，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。

1.四川省達州市大竹縣人民醫(yī)院，縣級醫(yī)院的代表之一；醫(yī)院級別三乙，目前阿魏酸鈉片100mg*60片的月銷量1000盒。我在國慶節(jié)前花了一天時間，與該醫(yī)院門診部陳主任聊了一天，從陳主任那里我意識到這個產(chǎn)品在縣級醫(yī)院是完全可以復(fù)制的。原因有：1、縣級醫(yī)院的醫(yī)生學(xué)術(shù)性相對有限，對醫(yī)生產(chǎn)品知識的教育作用很大，比較容易接受欣血康®阿魏酸鈉預(yù)防心腦血管疾病的概念。2、患者預(yù)防保健意識還比較薄弱，未來還有巨大潛力，對阿司匹林產(chǎn)品認識不強，已經(jīng)使用的患者比較容易接受更換。3、縣級醫(yī)院以后是國家分級診療最為關(guān)鍵的一環(huán)，病人將高度集中在這一層面醫(yī)院，預(yù)期的銷量不可低估。該醫(yī)院陳主任一個人，他的所有患者60%使用阿魏酸鈉片，僅30%使用阿司匹林，一個月的銷量就是500盒，可以想象未來縣級醫(yī)院的潛力。

陳主任觀點：老年人吃阿司匹林，一旦出現(xiàn)出血的副作用，將是致命的。

攀鋼成都醫(yī)院，職工醫(yī)院代表之一；醫(yī)院級別二甲，目前欣血康®阿魏酸鈉100mg*60片的月銷量400盒。該醫(yī)院進院時間只有四個月，位置在成都市二環(huán)路內(nèi)。該醫(yī)院主要以攀鋼集團公司退休職工以及周邊社區(qū)老年病患為主，主要以呼吸，心腦血管，消化道疾病為主。醫(yī)院主要內(nèi)科為四個：內(nèi)一科（心血管）病床40張，內(nèi)二科（風濕免疫）基本無住院病人，內(nèi)三科（神內(nèi)，呼吸）35張病床，內(nèi)四科（消化）34張病床，以及腫瘤內(nèi)科30張病床。

臨床前期面臨的問題：由于是職工醫(yī)院，到醫(yī)院就診的病人和醫(yī)生（特門）之間相互非常熟悉，門診上病人對自己的治療方案非常熟悉，使用的產(chǎn)品也非常了解，就造成醫(yī)生在給患者推薦阿魏酸鈉片時，病人不愿意更換。住院病房主要面臨問題是科室住院病人少，主任不愿把資源下放，使得其他臨床醫(yī)生沒有開藥動力；而主任對我公司產(chǎn)品（服用時間長）認同度不高，也不會在科室力推。就造成阿魏酸鈉片在科室的使用地位很尷尬。

解決方法：先從住院病房著手，相對于門診來說，病房醫(yī)生用藥相對于病人更有權(quán)威性，采取越過科室主任，產(chǎn)品附帶資源直接定點到臨床一線用藥醫(yī)生。通過住院病房對欣血康®阿魏酸鈉的使用，帶動門診處方。其次，對門診醫(yī)生（非特門）持續(xù)跟進，促使其對于新病人推薦欣血康®阿魏酸鈉，從而達到新病例的積累。目前已在住院病房開發(fā)3名客戶，使用最多的一位目前能達到100盒左右，另外兩位由于九月底才開發(fā)出來，目前每人使用量在50盒左右。希望通過后期的培養(yǎng)每人每月產(chǎn)出在100盒以上，并力爭培養(yǎng)出5~6名這樣的客戶。

該醫(yī)院專家觀點：有了阿魏酸鈉片，在預(yù)防心腦血管疾病藥物方面多了一個選擇，以前只有阿司匹林和氯比格雷。